一、被误读的二八法则

　　80/20法则，也叫二八法则。

　　人们常用这个法则来解释20%的产品带来80%的收益，20%的时间里发挥80%的生产力，或是其他任何小比例付出创造大比例成果的现象。

　　长久以来，很多人理解的80/20法则，是错的，原因有三。

　　首先，确切比例几乎永远不会是80/20。

　　我研究过的大规模市场大多呈现出80/10的比例，甚至可能更低(不到10%的产品带来80%的销量)。

　　其次，如果你质疑80加10并不等于100，那么，你已经发现了80/20法则第二个令人迷惑的地方。

　　80和20是两种不同事物的比重，因此没有合计为100一说。

　　前者是销量的比重，后者是产品的比重。

　　更糟糕的是，对于如何表达两者之间的关系，或是将哪一个变量定为常量，我们并没有标准的惯例。

　　你可以说一个市场呈现出80/10的形状(10%的产品带来80%的销量)，也可以说它的形状是95/20(20%的产品带来95%的销量)。

　　最后， 最致命的误解之一就是把80/20法则看成一个指导方针：既然存在80/20的规律，那不妨只经营那20%的产品，用它们来实现大多数销量即可。

　　这种想法源自这样一种认识：

　　80/20法则本质上是对差异化经营的一种鼓励，因为只要你猜对了，少数产品就能对你的企业作出不成比例的巨大贡献。

　　正因如此，我才把“长尾”称做80/20法则的灭亡。

　　真正的80/20法则只是承认，某些东西卖得远比其他东西要好，就算20%的产品能带来80%的销量，也没理由不去经营其他那80%的产品。

　　二、长尾市场

　　在长尾市场中，存货成本寥寥无几，完全有条件经营所有的产品，不管实际销量有多大。

　　谁知道一个排在后80%的产品，能不能跃入前20%之列(在好的搜索和推荐引擎的帮助下)？

80/20法则的演化

　　注：“砖头和水泥”零售商即线下零售商，比如沃尔玛；“长尾零售商”即线上零售商，比如淘宝、京东。

　　在传统理念中，由于传统的“砖头和水泥”零售商们必须负担高昂的存货成本，卖得不好的产品往往没有利润可言。因此，几乎所有的利润都来自那20%的热销品。

　　上面这张图中左半部分表明了这一点，这是一个假想传统零售商的理想化结果。

　　但对一个长尾零售商来说，情况就大不相同了。

　　首先，让我们假设它的存货量是传统零售商的10倍。

　　所以在上述理想化结果中，传统零售商的20%热销产品，只相当于长尾零售商2%的存货，如上图右半部分的第一个条柱所示。

　　第二个条柱中的收益数据反映了幂律分布的自然结果。最好的2%的产品仍然占据了不成比例的销售份额，但这里的比例是50%。接下来的8%的产品占据了另外25%的销售额。剩余的90%的产品占据了最后25%的销售额。(尽管这只是个假想的例子，但这些数据与来自Rhapsody和Netflix的实际数据非常相近。)

　　但长尾经济学的真正闪光点在于第三个条柱：利润。由于存货成本极低，非热门产品在长尾市场中的利润，可能远超过传统的“砖头和水泥”市场。

　　以DVD为例。

　　下图大致反映了一个沃尔玛一类的传统零售商的DVD经济学：

DVD零售经济学

　　你可以看到，现在的新DVD生意相当难做。

　　电影公司的DVD要价在17~19美元左右，而传统零售商们(沃尔玛等)在前一两个星期内只能标价15~17美元，平均每盘DVD损失2美元左右。

　　大约一个月之后，DVD批发价(分销商对商店的要价)的下降速度开始快于零售价(商店的标价)，销售DVD渐渐变得有利可图了。

　　但几乎有80%的销售额是由发行历史不超过两个月的DVD贡献的，而它们的利润率不算高。

　　商场为什么要以这么低的价格销售新DVD？

　　原因很简单：

　　至少对传统零售商们来说，这些新DVD属于廉价诱饵，全是为了吸引顾客们购买DVD区的其他影片或商场其他区域的产品，这些东西的利润就比较高了。

　　DVD分销商们也鼓励这种做法，他们允许商场退还卖不掉的新DVD，大大降低了零售商们的经营风险。

　　但是，如果你能让需求向长尾深处转移，创造一个不太依赖于新产品的市场，你的利润水平就会飞跃一步。

　　你在上图中已经看到，发行历史越长，销售利润越高。

　　这就是长尾的优势所在——它们有摆放老DVD的货架空间。这也是推荐系统和其他过滤器对长尾市场的重要性所在。

　　聪明的零售商们正在鼓励人们从大热门世界(高采购成本)转向利基世界(低采购成本)，完全有能力戏剧性地提高零售业的经济效率。

　　顺便说一句，这就是Netflix的做法：它的新影片采购量往往低于市场所需(尽管缺货和延误也惹恼了一些顾客，制造了不少矛盾)，因为这有助于它保持自己的利润水平。

　　现在我们知道长尾零售商的利润分布为什么比收益分布还要均匀了(见“80/20法则的演化”一图)，长尾产品或许不是销售额的主要贡献者，但由于它们的采购成本通常较低，只要存货成本保持在接近于零的水平，它们就可以创造极高的利润。

　　综上所述，我们可以说80/20法则在长尾市场中已经发生了3种变化：

　　1、你能提供的产品远比从前要多。

　　2、由于找到这些产品远比从前要容易(推荐系统和过滤器的功劳)，销售额在大热门和利基产品之间的分配更加均匀了。

　　3、由于利基市场的经济学与大热门市场相差无几，任何产品都能创造利润，无论流行程度是高是低。

　　80/20法则仍然生龙活虎地存在着，但在长尾市场中，它已经失去了它的霸权。

（文章来源：融通基金）